چگونه هر چیزی رو به هر کسی بفروشید؟

نکات کلیدی کتاب

• فروش ساده و آسان هست. اگر کارهای درست رابا روش درست انجام دهید، می توانید محصولات و خدمات خود را باموفقیت بفروشید.
• برای کسب بهترین نتایج در فروش، از ( فرایند فروش ۶ مرحله ای کاهله) استفاده نمایید.
• اول، افرادی را بیابید که خواهان محصولات شما هستند. فقط مشتریان واجد شرایط را برای فروش هدف گیری کنید.
• دوم، اعتبار خود را ثابت کنید و کاری کنید که مشتریان با شما راحت باشند.
• سوم، برای درک خواسته ها و نیازهای مشتریان احتمالی، از سوالاتی که قبلا آماده کرده اید استفاده کنید
• چهارم، نشان دهید محصولات و خدمات شما با نیازهای آن ها هم خوانی دارد. به جای تاکید بر ویژگی ها، بر منافع تمرکز کنید. مشتریان احتمالی را به عنوان اعضای فعال، در ارائه های خود مشارکت دهید.
• پنجم، کاری کنید که مشتریان احتمالی مایل باشند هر یک از مراحل فرایند فروش را طی کنند.
• ششم، ارتباط خود با مشتریان را حفظ کنید تا دوباره به آن ها بفروشید و مشتریان جدید را به شما معرفی کند.
• جدولی برای پیگیری فعالیت های خود با هر مشتری تهیه کنید.
• به یاد داشته باشید: فرایند فروش هیچ گاه به پایان نمی رسد. دائما با مشتریان برتر خود در ارتباط باشید.

آنچه در این چکیده می آموزید

1. مواد لازم برای فروش موثر چیست؟
2. موارد غیر لازم برای فروش موثر چیست؟
3. فرایند فروش کاهله چگونه است؟
4. چگونه برای افزایش فروش آن را اجرا کنیم؟

برای یادگیری هر موضوعی، به کارشناس آن مراجعه کنید. برای یادگیری استراتژی های نظامی، به کتاب (هنر جنگ) سان ژو مراجعه کنید. برای یادگیری ضربه های بیس بال، کتاب “هنر ضربه زدن” تند ویلیام رو بخونید. برای یادگیری سرمایه گذاری، کتاب “سرمایه گذار باهوش” بنجامین گراهام رو بخونید.برای یادگیری فروش، این راهنمای تخصصی دیو کاهله رو بخونید. او شمارا در مسیر ( فرایند ۶ مرحله ای به روش کاهله) پیش برده و کارهای مربوط به هر مرحله برای پیشرفت و نهایی کردن فروش را توضیح می دهد. او اطمینان می دهد که اگر به درستی از روش امتحان شده او پیروی کنید، بدون توجه به محصولی که می فروشید، می توانید سهم فروش خود را افزایش دهید. همچنین کاهله کتاب خود را با نکات و ترفندهای ارزشمندی آراسته است.

باید ها و نیاید های فرایند فروش

فروش فرایندی مرموز یا جادویی ندارد، بلکه وقتی بدانید کارهای لازم کدامند، به طرز شگفتی صریح و مشخص هست ابتدا این ادراکات نادرست درباره فروش و فروشنده را فراموش کنید:

• فروشندگان افرادی برونگرا و دوستانه هستند و شما نیز باید همین طور باشید. شخصیت شما تعیین کننده اثربخشی فروشتان نیست، بلکه درک شما و به کارگیری اصول کلاسیک فروش ویژگی های مهم هستند.
• فروشندگان سخنوران خوبی هستند باید به خواسته ها و نیازهای مشتریان خود گوش فرا دهید فقط با صحبت کردن به جایی نمی رسید.
• اگرقرار است محصولی را بفروشم، باید کاملا با آن آشنا باشم. دانش محصول مهم است مخصوصا اگر محصول یا خدمتی فنی عرضه می کنید اما شناخت مشتری مهم تر است.
• قبل از این که بتوانم محصول یا خدمتی را بفروشم، باید آن را باور داشته باشم فروش به جلب اعتماد مشتری بستگی دارد برای کسب این اعتماد نحوه تناسب محصولات و خدمات خود با خواسته ها و نیازهای مشتری را نشان دهید.
• اگر محصول یا خدمتی با کیفیت عرضه کنم، مردم سراغ من می آیند و نیازی نیست برای فروش تلاش کنم دیدگاه ( اگر محصول شما بهتر باشد، مردم آن را می خرند) تصور اشتباهی است در مورد هر محصول یا خدمت موفق، همواره فروش مهم ترین عامل است

اکنون موارد غیر لازم در فروش را می شناسید، بنابراین باه موارد مهم در فروش توجه کنید:

• فروش، علم کمک به مردم برای دستیابی به خواسته هایشان است. برا خواسته ها و نیازهای مشتریان تمرکز کنید نه بر خودتان نه بر محصول تان و نه بر خدمت تان بلکه بر خواسته های و نیازهای مشتریان
• فروش، فرایند کمک به مردم برای تصمیم گیری است که اغلب منجر به خرید از شما می شود. حتی ساده ترین فروش شامل تصمیمات متعددی است مثل تصمیم برای تماس گرفتن با شرکت و ملاقات با فروشنده تا تصمیم درباره خرید.
• خرید هم ساده و هم بسیار چالش آور است. همه می توانند با توپ بسکتبال بازی کنند و آن را در سبد بیاندازند اما همه قهرمانان بسکتبال بازی نمی کنند برای اینکه در فروش مثل قهرمانان بسکتبال اثر بخش باشید سیستم زیر را یادبگیرید و از آن استفاده کنید.

برنامه آزموده شده شما برای فروش موفق

صرف نظر از آنکه محصولتان چیست، اگر از این ( فرایند ۶ مرحله ای فروش به روش کاهله) پیروی کنید موفق می شوید.

۱) افراد مناسبی را جذب کنید

افراد مناسب را جذب کنید به مشتریانی دسترسی پیدا کنید که به آنچه می فروشید نیاز دارند هدف گیری هر شخص دیگر آب در هاون کوبیدن هست حتی اگر محصول بی ارزشی دارید اگر بتوانید شخصی را پیدا کنید که واقعا به آن نیاز دارد می توانید آنرا بفروشید مشتریان ایده آل خود را با (دقت و شفافیت) مشخص کنید. از خود بپرسید چه کسانی محصولات شما را می خواهند، به آن احتیاج  دارند و مشتاق پرداخت پول در ازای محصول و خدمات شما هستند توجه کنید که بازا باید آنقدر بزرگ باشید که ارزش فروش محصولات را داشته باشد روشت تشخصی بازار هدف و دسترسی به آن را مشخص کنید برای متمایز کردن محصولات خود از محصولات رقبا ء از خود بپرسید که مشتری به چه دلایلی باید محصولات شما را بخرد.

به این موارد توجه کنید: گروه های گسترده مشتریان را غربال کرده و مخاطبان ایده آل خود را پیدا کنید با دقت هدف گیری کنید برای مثال، می توانید بر مدیران اجرایی سازمان های غیر انتفاعی با بودجه سالانه ای در حدود ۵ میلیون دلار که در محدود ۲۵ مایلی شرکت شما هستند، تمرکز کنید وقتی مشتریان ایده آل خود را شناختید آن ها را جذب کنید.

۲) کاری کنید با شما راحت باشند

مشتریانی از فروشندگانی خرید می کنند که با آن ها احساس راحتی می کنند برای اینکه مشتریان با شما احساس راحتی داشته باشند، برای خود اعتبار ایجاد کنید نشان دهید که از عهده حل مشکلات کسب و کار آن ها و برطرف کردن نیازهایشان برمی آیید به یاد داشته باشید که برخورد اولیه بیشترین اهیت را دارد. همه چیز به نوع ادراک مشتری از شما و ریسک های (مالی، اجتماعی، احساسی و زمانی) پیدا کنید به یاد داشته باشید همزمان با افزایش قیمت محصولات و خدمات،  ریسک آن نیز افزایش می یابد بنابراین میزان راحتی مشتری با شما نیز باید افزایش پیدا کند از شخص سومی بخواهید محصولات و خدمات شما را از منظر ( اعتبار و راحتی ) ارزیابی کند

موارد پرریسک و گران باید به صورت رو در رو فروخته شوند و موفقیت این کار به احساس راحتی زیاد با مشتری بستگی دارد همیشه اشتیاق صادقانه نشان دهید خودتان باشید مطمئن باشید که مشتری از زمانی که با شما سپری می کند سود می برد به تعهدان خود عمل کنید با ترفندهای استراتژیک آن ها را سرگرم کنید راه های دیگر ایجاد اعتبار عبارتند از : نشان دادن ادب صداقت کمی شوخ طبعی تعریف از مشتری پرسیدن سوالات هوشمندانه ذکر کردن هر نوع رابطه شخصی و تعریف داستان های شخصی که باعث ایجاد ارتباط می شوند.

۳) خواسته های آن را بشناسید

این کار ( قلب فروش ) است. اگر علایق و آرزوهای مردم را نشناسید نمی توانید به آن ها بفروشید سلیقه خود در باره محصولات و خدمات خود هیجان زده هستید مشتریان شما نیز چنین احساسی دارند. از نظرسنجی و گروه های کانون استفاده کنید تا خواسته های مشتریان احتمالی خود را بشناسید وقتی انگیزاننده های مشتریان خود را شناختید آن ها را در ۷۵ کلمه یا کمتر بنویسید چنین شفاف و تمرکزی منجر به نتایج مطلوب می شود. برای شناخت خواسته های مشتریان سوالات مناسبی طراحی کنید به آن ها کمک کنید تا تفکرشان متمرکز کنند سوالات هوشمندانه ، اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما قرارداده و به تقویت ارتباطات کمک می کندو مهم تر از همه به شما امکان می دهد تا تحقیقات عمیق تری انجام دهید و مسائل مهم مشتریان را بشناسید برای طراحی بهترین سوالات از پنج مرحله زیر استفاده کنید:

1. زمینه را مهیا کنید. برای مشخص کردن آنچه در ذهن مشتری است، ارتباطی بر پایه اعتماد ایجاد کنید و اطلاعات کافی در اختیار مشتریان قرار دهید در نتیجه تمایل پیدا می کنند تا شما را دوباره ملاقات کنند.
2. همه احتمالات را در طوفان ذهنی بررسی کنید. همه سوالات متحمل مربوط به هر موفعیت را یادداشت کنید.
3. تصحبح و پالایش کنید. موثرترین، خاص ترین و شفاف ترین سوالات را مشخص کنید و فقط آن ها رابپرسید.
4. ترتیب موثری ایجاد کنید.سوالات خود را برای ایجاد حداکثر سازگاری مرتب کنید.
5. تمرین کنید. پرسیدن سوالات خود را با صدای بلند تمرین کنید تا مطمئن شوید که می توانید آن ها را به بهترین حالت پرسیده و مشتری احتمالی را هنگام فروش متفاعد کنید.

۴) روش خود برای برآوردن خواسته هایشان را نشان دهید

همه می توانند فواید و ويژگی های محصولات و خدمات را از روی کاغذ بخوانند فروش حرفه ای نشان دادن روش حل نیازهای مشتری توسط محصولات و خدمات است درباره محصولات و خدمات خود توضیح داده و منافع حاصل از خرید را به طور شفاف برای مشتری شرح دهید اگر وظایف خود در مراحل قبل را انجام داده اید این مرحله به خوبی پیش خواهد رفت همیشه بر فواید محصول ارزش برای مشتری بیش از ویژگی های آن کارهایی را انجام می دهد- تاکید کنید. اگر به یک ویژگی اشاره کردید بعد از آن بگوئید: ( به این معنی است که شما می توانید…) و اهمیت بالقوه آن ویژگی را برای مشتری شرح دهید مطمئن شوید که آن ها منافع هر یک از ویژگی ها برای شرایط خاص خود را درک کرده اند.

مشتریان فهرست طولانی و خسته کننده ویژگی ها رانمی خواهند ارائه خود را برموارد کم اما مرتیط متمرکز کنید ویژگی های محصول را با نیازها و خواسته های مشتری تطبیق دهید این ویژگی ها را به منافع تبدیل کرده و ارائه خود را با تمرکز بر آن منافع خاص آغاز کنید هرگز به شرکت یا مشتری دیگر و نحوه استفاده آن ها از محصول خود اشاره نکنید. ارائه و منافع حاصل از محصول خود را شخصی و اختصاصی نگه دارید.

بهترین رسانه های بازاریابی مثل وب سایت، بنر فروش یا آگهی را برای ارائه محصول یا خدمت خود مشخص کرده و محصول خود را در آن ها نمایش دهید تا مطمئن شوید مشتری آن ها را می بیند.

برای جلسات فروش حضوری، مطالبی برنامه ریزی شده تهیه کنید و رسانه های خاص ارائه با پاورپوینت و .. را مشخص کنید اگر می توانید توضیحات سوم شخصی را به آن ها اضافه کنید سپس تمرین کنید و تمرین کنید تا جایی که ممکن است مشتری احتمالی را هنگام ارائه مشارکت دهید مکالمه ای دوجانبه ترتیب دهید تا مجبور نباشید مرتبا خودتان سخن بگوئید.

باید کاری کنید که مشتری، خود را بخشی از برنامه بداند برای کنترل محیط ( جایی که در آن ارائه خود را انجام می دهید) و جزئیت ( چیزی که مشتری احتمالی در طول ارائه بر آن تمرکز می کند) بیشترین تلاش را انجام دهید حواس پرتی ها را به حداقل برسانید و اجازه هیچگونه مزاحمتی ندهید و درباره مطالبی صحبت کنید که بیشترین ارتباط را با مشتری احتمالی شما دارند.

۵) برای رفتن به گام بعدی به توافق برسید

فروش مشتمل بر گام های متعددی است که اگر در توافق برای خرید، با دقت از این ساختار ها پیروی کنید فروش به حداکثر می رسد. وظیفه شما این است که مشتری احتمالی را راضی کنید تا به ترتیب با همه گام ها موافقت کند وقتی ارائه خود را تمام کردید، این اصول مهم را به کار گیرید ( خرید را آسان کنید) دلیلی برای مشتریان بیاورید تا هم اکنون خرید کنند برای مثال از پیشنهادات ( فقط برای مدت محدود) استفاده کنید وقتی مشتری درباره محصولی تصمیم گرفت نهایت تلاش خود را انجام دهید تا مورد دیگری را نیز به عنوان بخشی از معامله به او بفروشید. رستوران های غذای فوری از این تکنیک استفاده می کنند رستوران های زنجیره ای به کارمندان خود آموزش داده اند تا برای بهینه کردن هر فروش این سوال رابپرسند ( آیا همراه غذای خود سیب زمینی میل میکنید؟)

در فروش حضوری، کارهای خاصی مانند امضای قرارداد انجام دهید تا کار یک قدم پیش برود. خرید های گران قیمت مانند سیستم های پیچیده تکنیکی شامل مراحل زیادی هستند فروشنده باید در هر مرحله فرایند از ( خریدار بخواهد که به گام بعد برود) تصور کنید که خودتان مشتری احتمالی هستید گام بعدی شما چه خواهد بود؟ وقتی آن گام را مشخص کردید ( از مشتری بخواهید با آن موافقت کند.)

استراتژی مهم فروش یعنی (همیشه بخواهید که اقدام کنند) باید در همه مراحل فرایند فروش اجرا شود. اگر در انجام این کار شکست بخورید، هرگز نمی توانید نظر موافق مشتری را جبل کنید اقدام گام به گام مستلزم برنامه ریزی قبلی است. سعی کنید مشتری احتمالی در همه مراحل مهم اقدام راحت باشد نگرانی های مشتری احتمالی که ممکن است باعث اختلال در فروش شود را به حداقل برسانید. تمام تلاش خود را انجام دهید تا تاییدهای بیرونی مثل تایید مقام ارشد یا همکاران دیگر را به حداقل برسانید.

 

۶)پیگیری و استفاده از معامله برای ایجاد فرصت های بیشتر

تبریک میگویم، شما مرحله حیاتی توافق را با موفقیت به اتمام رساندید مشتری احتمالی اکنون به خریدار تبدیل شده است. بعضی فروشندگان فکر میکنند در این مرحله کارشان به پایان رسیده است اما در واقع چنین اتفاقی نیفتاده است اولین فروش شما فقط یک گام میانی است فروشندگان حرفه ای می دانند که درآمد واقعی آن ها از مشتریانی حاصل می شود که مجددا مراجعه می کنند فروش به افرادی که قبلا از شما خرید کرده اند بسیار آسان تر است برای حفظ ارتباط با مشتریان کنونی دائما کار کنید. مطمئن شوید که مشتریان جدید از خرید خود شاد هستند و دلایل مناسب برای خرید مجدد به آن ها ارائه دهید. رضایت آن ها را افزایش دهید تا متشریان مناسب دیگری به شما معرفی کند.

فروشندگان اقلام تجاری باید در زمان کوتاهی پس از شروع استفاده از محصولات و خدمات جدید توسط مشتریان، از تاکتیک های ( ایجاد ارتباط) (تشخیص فرصت ها) و پیگیری استفاده کنند چنین تماس هایی ما را در ذهن خریدار ثبت می کند برای نزدیک ماندن به مشتریان جدید از ارتباطات ساده و کوتاه استفاده کنید.

گام های بعدی

فروش فرایندی بی پایان است. فروشندگان حرفه ای دائما با مشتریان برتر خود در ارتباط هستند، رفاه آن ها را فراهم می کنند، خواسه ها ونیازهایشان را می شناسند نشان می دهند که محصولاتشان نیازهای مشتریان را برآورده می کند، برای انجام گام های بعدی فرایند فروش توافق کرده و موارد مشتریان را پیگیری می کنند تا احساس خوب آن ها از خرید افزایش یابد. به یاد داشته باشید که این فرآیند دنباله دار یک سیستم است . برای پیگیری هر یک از فعالیت های خود در رابطه با هریک از مشتریان، جدولی تهیه کنید این رویکرد باعث افزایش فروش می شود، زیرا کارایی و بهره وری شما را افزایش می دهد. نمودار نشان می دهد که هز مشتری دائمی یا احتمالی، فردی مستقل است و به مراقبت و توجه مستقل و خاص نیاز داد.

با تشکر برای صبر و حوصله ای که برای مطالعه این مقاله گزاشتید ممنونم.

دگر خدمات ایران پردازه:

طراحی سایت در تبریز